Vous souhaitez vous lancer dans le marketing automation ?
Découvrez les étapes à mettre à place pour réussir votre stratégie de marketing automation !
Définitions du marketing automation
Le Marketing Automation consiste à automatiser les activités marketing à l’aide de logiciels spécifiques basés sur les actions des utilisateurs. L’emailing est l’un des leviers les plus importants pour toute entreprise. Il s’agit de créer une série d’e-mails pour communiquer avec l’un de nos contacts de manière personnalisée
Outre la définition de l’automation, certains termes sont à connaitre avant de vous lancer sur ce levier :
Triggers : Un trigger est un déclencheur. Généralement le départ d’un scénario de marketing automation.
Workflow : C’est un « flux de travail » en automatisation marketing est un scénario. Scénario qui est lance par un declencheur.
Marketing Automation : Quelles tâches automatiser ?
Vous avez mis en place une campagne d’inbound marketing et vous devez vous assurer que vos prospects ou clients reçoivent le contenu qu’ils sont censés recevoir.
Le marketing automation vous permet d’automatiser l’ensemble de vos campagnes emailing selon des critères prédéfinis et des listes de contacts associées
De nombreuses entreprises se tournent vers la création d’un blog d’entreprise pour se distinguer de leurs concurrents.
Créer un contenu « différent » qui ajoute de la valeur à vos clients vous positionnera certainement comme un expert au sein de votre marché.
En plus, vous gagnerez de précieuses places dans la dure compétition du ranking google.
Mais pour que cela serve réellement votre stratégie de développement commercial et vous aide à générer des leads, votre blog doit être lu !
Conseil : configurez un système de notification automatique. Chaque fois qu’un article est publié, les visiteurs qui l’ont demandé se voient envoyer un lien les menant vers votre site afin qu’ils puissent le lire.
Les consommateurs utilisent les médias sociaux depuis longtemps pour accéder aux avis d’autres consommateurs, lire des articles de presse et accéder aux avis sur les marques.
Avec l’essor du B2C, le marché traditionnel du B2B est dépassé… et les réseaux sociaux entrent de plus en plus en scène.
Aujourd’hui, avoir une page d’entreprise sur Facebook ou LinkedIn suffit pour être visible sur ces réseaux. Heureusement, votre système de marketing automation vous permet de programmer la diffusion de contenus spécifiquement rédigés pour ces réseaux.
Le marketing automatisé consiste à envoyer le bon contenu, au bon moment, aux bonnes personnes.
C’est le prospect lui-même qui – en accomplissant un acte – déclenchera l’envoi d’un email qui arrivera dans sa boîte de réception.
Pourquoi le Marketing Automation est-il indispensable ?
L’automatisation du marketing offre plusieurs avantages majeurs :
Expérience client personnalisée Le marketing automation vous permet de créer une relation commerciale personnalisée avec chacun de vos clients et prospects.
Ce n’est plus seulement un nom, mais une vraie personne dont vous pouvez déterminer le parcours utilisateur, le pouvoir d’achat, les intérêts, etc.
Le marketing automation vous aide à mieux connaître votre cible pour l’engager plus facilement dans une relation commerciale pérenne.
Vous pouvez ainsi lui raconter une histoire, l’histoire qu’elle veut entendre et qui résout son problème commercial. L’histoire qui l’aidera à décider s’il veut acheter maintenant ou attendre une meilleure offre.
Astuce : Associez votre outil de Marketing Automation à votre CRM pour augmenter votre taux de conversion de leads ! Notre CRM Hubspot est relie a notre solution marketing automation sending blue.
Les étapes pour réussir votre marketing automation
1. Faites l’inventaire de vos contenus
Dans un premier temps, il est important de bien définir les matières premières qui alimenteront vos processus d’automatisation marketing.
Cela commence par votre liste de contacts (assurez-vous que les informations sont à jour et standardisées), suivie de vos différents types de contenu, y compris des vidéos, des blogs, des formations, etc. Qu’est-ce que vos contacts ont en commun ? Dans quelles catégories pourriez-vous classer ces idées ? Quel sujet est le mieux adapté à quelle cible ?
2. Aligner le marketing avec l’équipe commerciale
L’objectif du Marketing Automation étant d’offrir les meilleures perspectives aux équipes commerciales, la coordination entre le marketing et les ventes est essentielle.
Cette collaboration est basée sur une bonne compréhension et un accord sur ce qui doit être fait et ce qui est attendu par toutes les parties prenantes. Par exemple, qu’est-ce qu’un prospect pour l’équipe de vente et qu’attend-on d’elle ? et comment ce dernier le suit-il ?
L’autre aspect essentiel du système de marketing automation est alors de faire communiquer le CRM avec lui : l’outil utilisé par les équipes commerciales. En faisant communiquer ces systèmes entre eux, nous pouvons nous assurer que la piste la plus prometteuse est envoyée aux ventes pour qu’elles concentrent leur attention sur elle seule. Cela augmente leur taux de réussite et les empêche souvent de perdre leur temps précieux avec des contacts non intéressés.
3. Dédiez une équipe ou une personne au marketing automation
Pour assurer la bonne mise en œuvre et la gestion de votre projet de Marketing Automation, vous devez désigner une équipe qui prendra la responsabilité de ce projet.
Les principales tâches de votre équipe marketing seront :
Si possible, définissez les objectifs à atteindre et la stratégie pour les atteindre sous une forme mesurable.
Utiliser les outils disponibles pour mettre en œuvre et surveiller les programmes de marketing.
Créer et gérer du contenu, y compris des e-mails, des pages de destination, des formulaires Web, des blogs, etc.
4. Validez votre parcours clients
Avant d’investir des efforts dans la mise en place de vos outils d’automatisation du marketing, déterminez d’abord exactement quels parcours de vente vos clients actuels suivent.
Pour faire passer le bon message à la bonne personne au bon moment, vous devez identifier les déclencheurs de vente et quelles sont les principales étapes à suivre. Ceux-ci sont validés par courriel, pages web, formulaires, appels téléphoniques, etc., et constituent le parcours client
Les clients peuvent généralement effectuer une variété de trajets.
Une fois ces parcours identifiés, il s’agira alors de déterminer quelles étapes et quels points de contact vous souhaitez promouvoir ou améliorer, ainsi que les contenus qui y sont proposés afin de pouvoir guider les prospects vers l’étape suivante et ainsi augmenter les chances qu’ils finalisent leur achat. Le parcours client sera la feuille de route de votre activité marketing. Il vous permettra de tirer le meilleur parti des nombreuses fonctionnalités de la plateforme de marketing automation. Les contenus et fréquences d’envoi doivent être personnalisés selon vos cibles.
Élaborer des buyer personas va vous aider à comprendre vos cibles pour ensuite produire les bons contenus. Les contenus doivent en effet répondre aux besoins et attentes des leads afin de les faire avancer dans le cycle d’achat.
5. Commencez une première série de courriels automatisés
Les courriels restent aujourd’hui un moyen privilégié et très efficace pour démarrer une campagne marketing et initier un parcours client.
Les courriels automatisés nous permettent de créer un parcours qui commence par un e-mail initial (susciter l’intérêt pour nos produits et services et en apprendre davantage sur notre entreprise), puis passe à des e-mails plus détaillés sur des sujets spécifiques liés à certaines offres. Chacun de ces courriels peut également prendre en considération les réactions des destinataires lorsqu’ils reçoivent chacun d’eux : le courriel a-t-il été ouvert ? Le lecteur a-t-il cliqué sur l’un des boutons ? Quel contenu a-t-il choisi ? Un scénario est un ensemble de situations qui font le lien entre les destinataires, le contenu et l’action.
Lors de la definition des scénarios d’automatisation de vos actions marketing, il doit être en cohérence avec les caractéristiques, les comportements et les habitudes des principales cibles.
Cette démarche doit impliquer l’équipe marketing et commerciale. Ensemble, les marketeurs et les commerciaux peuvent définir les contenus adaptés ainsi que la fréquence d’envoi adéquate.
Il doit y avoir alignement des actions de l’équipe marketing et celles de l’équipe commerciale.
L’équipe vente reproche souvent la mauvaise qualité des leads, à l’équipe marketing et équipe marketing se plaint que les informations ne remontent pas jusqu’à elle.
6. Mesurez et optimisez les résultats
Un avantage majeur de l’automatisation du marketing est sa capacité à mesurer les résultats des campagnes en temps quasi réel, à la fois au niveau d’un prospect individuel et pour l’ensemble de l’entreprise.
La mesure du résultat au niveau de chaque lead individuel est réalisée au moyen d’un score calculé individuellement et résultant de l’addition des valeurs attribuées à chaque réaction au contenu. Par exemple, lorsque vous ouvrez un courriel, lorsque vous cliquez sur un lien ou lorsque vous regardez une vidéo. A partir d’un certain score le système peut transmettre les leads aux commerciaux, qui seront pris en charge par un interlocuteur personnel en général.
Au niveau de l’entreprise (la performance de l’entreprise), il est possible de mesurer les résultats de la stratégie mise en place ou de la retravailler si nécessaire, en fonction de sa contribution aux résultats globaux. Par exemple, le nombre de leads générés ; le coût de la conclusion d’un accord ; la rapidité du processus de vente ; et le taux de nouveaux clients. Cela nous permet également de baser notre budget marketing sur des données objectives.
7. Analyser vos besoins marketing automation régulièrement
Votre situation évolue constamment, tout comme les demandes de vos prospects et clients. Il est donc important d’adopter une stratégie agile qui peut être adaptée à tout moment.
Tous les outils de votre système d’automatisation du marketing ne sont pas pertinents pour votre entreprise. Il est important d’identifier ce dont vous avez besoin et ce que vous attendez de votre stratégie, et d’intégrer progressivement les outils qui peuvent vous aider à atteindre ces objectifs, sans perdre de vue la simplicité.
La simplicité est synonyme de fiabilité : vous devez garder un œil sur vos besoins ainsi que sur l’efficacité et la fiabilité de votre appareil, car vous aurez besoin de mises à jour régulières, d’ajouts ou de suppressions d’outils ou de contenu. La complexité deviendrait rapidement contre-productive par rapport à l’agilité, la rapidité d’adaptation et le moindre coût d’une approche plus simple.
Pour connaître vos besoins en solution de marketing automation, vous devez d’abord évaluer le nombre exact de leads générés par vos marketeurs. Le nombre de leads générés vous permet d’identifier le type de solution de marketing automation pour les traiter.
Toutefois, il faut choisir les bons KPI afin de bien apprécier les retombées de votre projet de marketing automation.
Comme KPI marketing automation, vous pouvez suivre :
- Le taux d’ouverture de vos emails ;
- Le taux de clics ;
- Le taux de conversion ;
- Le coût d’acquisition client ;
- Le revenu généré par les leads.
Si vos leads sont nombreux empêchant la gestion de l’ensemble manuellement alors des solutions comme Active Campaign ou HubSpot Marketing Entreprise sont rentables. Avec peu de leads, ce serait juste une perte de temps et d’argent.
Comment choisir son logiciel de marketing automation ?
Un outil ne fait pas tout et aucune solution de marketing automation ne vous proposera une stratégie de marketing automation ex Nihilo.
Vous devez vous faire accompagner cette stratégie et l’intégrer parfaitement à votre stratégie de marketing digital globale.
Vous devez-vous poser ces questions pour choisir une plateforme :
- Quelle est la taille de votre base de contacts ?
- Combien de courriels voulez-vous envoyer par jour ?
- Utilisez-vous un CRM intègre comme HubSpot ?
- Quelle est la complexité des campagnes de marketing que vous allez construire ?
- Aurez-vous différents scénarios ?
- Avez-vous besoin de solution comme de l’A/B testing ?
- Avez-vous un design de newsletters déjà determine?
- Voulez-vous créer des landing pages ou des formulaires de contact de puis là plateforme ?
- Aimeriez-vous connecter d’autres applications que vous utilisez (réseaux sociaux, répondeurs…) ?
L’accompagnement markting automation
Après avoir choisi un logiciel adapté comme Hubspot, une société comme Orion Digital propose un support adapté à vous et à vos besoins. Vous aurez besoin d’y passer du temps, vous et les personnes qui travaillent pour vous, qu’il s’agisse de mettre en place de nouveaux scénarios de marketing automation ou d’analyser votre campagne et de prendre des décisions, un suivi en termes de support est nécessaire.
