Quelles sont les bonnes pratiques du social selling en B2B ?

La première étape vers le social selling B2B est d’avoir un compte LinkedIn et quelques contacts.

Ensuite, il vous est nécessaire d’utiliser tous les outils pour vendre efficacement et pour augmenter votre ROI.

Le social selling : une nécessité en B2B

Internet a bouleversé complètement les habitudes des prospects B2B. En effet, les décisionnaires ne répondent plus désormais à des appels surprise.  Fini le temps où le commercial ne quittait jamais son téléphone.

Actuellement, avant d’effectuer une action d’achat, les acheteurs recherchent des informations précises sur le produit qu’ils cherchent sur internet.

Par conséquent, il est nécessaire pour les entreprises de proposer de divers contenus afin de satisfaire le besoin des acheteurs. Sur ce, il est également important de vous référer aux différents leviers web, comme le SEO, l’emailing ou les réseaux sociaux. Le but est d’atteindre vos prospects de manière efficace. D’autre part, une question se pose : pourquoi se passer du commercial ? La technique qui est censé convaincre le prospect à réaliser une action d’achat.

C’est dans ce contexte précis que le social selling B2B entre en jeu. Une stratégie visant à atteindre les prospects grâce aux réseaux sociaux.

Les commerciaux devront donc s’impliquer dans le processus d’achat des clients. En plus, il faut noter qu’avant un achat, 57% des acheteurs B2B lisent les discussions sur les plateformes de médias sociaux. En bref, le social selling devient une nécessité en B2B.

Les anciennes pratiques du social selling B2B ne sont plus efficaces

Afin d’être efficace en social selling, il est important d’éviter les mauvaises pratiques. En effet, plus de 72% des commerciaux pratiquent mal le social selling B2B. Du coup, au lieu d’attirer les prospects, ils vont leur faire fuir.

Pour cause, les commerciaux 1.0 ne disposent pas assez d’informations pour vendre sur les réseaux sociaux. D’autre part, presque la moitié des entreprises n’ont pas une stratégie Social Media. Enfin, les commerciaux ont tendance à abandonner le social selling B2B. Pour cause, due à de mauvaises pratiques, la vente sur les réseaux sociaux ne produit pas assez de contacts.

Dans le social selling, il est donc essentiel de se focaliser sur la socialisation plutôt que sur la vente. C’est en effet la base si vous voulez réussir sur les réseaux sociaux. Vous n’êtes plus donc un vendeur, mais un expert qui est supposé apporté des solutions aux acheteurs.

Comment améliorer vos pratiques de social selling B2B ?

Afin d’atteindre vos objectifs, voici quelques conseils pratiques qui pourront certainement vous aider.

                social selling en B2B

Social selling en B2B – Devenez un expert dans votre secteur

Tout le monde n’est pas forcément intéressé par vos produits et services. Par conséquent, beaucoup sont ceux qui ne seront pas captivés par votre pitch commercial.

Vous devez donc vous placer comme une solution à leurs yeux. En plus, selon une étude de LinkedIn, plus de 80% des clients n’attendent que cela.

                Devenez éducateur

En social selling B2B, la pratique la plus efficace est de publier du contenu éducatif à 80% et 20% de contenu promotionnel. Ainsi, vous pouvez gagner plus de contacts dans votre CRM, mais également de surélever votre taux de fidélisation.

                Donnez pour recevoir

Selon une étude de Demand Report, plus de 95% des acheteurs B2B se tournent vers le vendeur qui leur a fourni les meilleurs contenus. Vous devez donc travailler votre stratégie de contenu afin de satisfaire les besoins des acheteurs.

                Soyez patient

En social selling, la patience est d’une importance capitale. Si vous avez en tête votre meilleur pitch, ne le faites pas sortir tout de suite. Attendez le bon moment où vos prospects sont matures et sont prêts à l’entendre. Il s’agit ici de l’ère Inbound du social selling B2B.

D’autre part, il vous est également nécessaire d’avoir recours à un professionnel pour vous accompagner. Ainsi, il sera plus facile de maîtriser les réseaux sociaux B2B.

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