MARKETING AUTOMATION

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ou le Marketing automation ?

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Pierre-Luc GERVAIS
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Pierre-Luc GERVAIS

Ingénieur EEA de formation j’ai démarré ma carrière en Société de Service début 1990 au sein de Transiciel ou j’ai accompagné comme consultant SI de grand groupes dans le domaine des télécom ou bancaire (Cegetel, SFR , Euronext ). Fin 1990 je suis parti aux USA ou j’ai travaillé dans la logistique (UPS) et l’industrie automobile (Toyota) dans le domaine des ventes en lignes (CRM) . Après une mission au sein d’une Agence gouvernementale à Madagascar, j’ai fondé une agence digitale en externalisation à Madagascar en 2008 et nous avons œuvré dans la plupart des domaines du digital en nous fondant sur une très forte formation interne. Fort de plusieurs consultants malgaches multi-certifiés, nous avons adopté depuis longtemps une démarche Inbound Martketing et une expertise dans le marketing digital qui nous a conduit à rejoindre la franchise 1min30. Fort de cette longue expérience, 1min30 Madagascar est donc un partenaire de choix pour externaliser en toute sécurité votre transformation digitale . Contactez-moi et « let s move forward further together » ….
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On en parle beaucoup dans les stratégies de marketing, mais qu’en est-il exactement ?

Le marketing automation permet de lancer automatiquement des campagnes marketing sans intervention humaine.

Pour rendre plus faciles et automatiser des tâches répétitives et redondantes, telles que envoi de courriels, l’automation des actions marketing, pendant et après les campagnes marketing, permet l’optimisation et la réduction du temps alloué à ces tâches.

Et pour la personnalisation de sa communication avec ses prospects et ses clients, les départements de marketing proposent des scénario marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat.

L’utilisation du marketing automation repose sur différentes techniques d’automatisation,en général, par la configuration d’une infrastructure technique engendrant une série d’actions programmée se déclencher en fonction de critères initiaux prédéfinis.

Le marketing automation est devenu une aide précieuse dans la gestion et l’évolution d’un site internet, visant à optimiser et à générer de la visibilité, mais également pour de nombreuses actions en marketing pour générer des leads et, en sortie, pour l’analyse des données récoltées, et la performance des actions et pour délivrer du contenu opportun selon la cible.

En gros, le but final du marketing automation est de :

  • Optimiser la génération de leads (landing page et formulaires)
  • Gérer et entretenir ces leads (nurturing)
  • Analyser et quantifier les leads et comptes
  • Permettre aux équipes commerciales l’utilisation efficace de ces données
  • Promouvoir, organiser et produire des contenus adaptés et évènements

Le marketing automation permet une visualisation facile du ROI en offrant de fortes capacités d’analyse et de reporting.

Comment ça marche en pratique ?

La prospection

Même si c’est ardu et redouté, tout marketing automation doit commencer par la conquête de prospects. Il faut avoir de réels projets de prospection prédictive ! L’objectif étant de récolter des données sur les personnes qui ont un intérêt pour un produit et donc de générer des leads utiles pour l’équipe commerciale.

Le marketing automation se basant sur une approche action- réaction, il faut donc analyser et évaluer le comportement des prospects, en conséquence, écouter et enregistrer leurs actions :

marketing automation

  • Selon leur navigation sur un site web : Pages visitées, temps passé à chaque visite, de quel endroit, avec quel appareil (PC, tablette, mobile)…
  • Le comportement des prospects vis-à-vis d’un e-mailing :ouverture des mails, utilisation des liens, suppression, etc…
  • Leurs interactions avec l’entreprise sur les réseaux sociaux : nombre de likes, lecture ou non d’un contenu, partage de contenu…

Grâce à cette base de données, on dispose d’une carte comportementale de chacun des prospects qu’on peut affiner, par la suite, par des invites à des actions CTA (Call to Action) pour l’amener à :

  • suivre votre entreprise et/ou produit sur les réseaux sociaux
  • donner leur email afin de s’inscrire à votre newsletter
  • donner leur numéro pour être rappelé…

Le marketing automation

Le marketing automation va permettre ensuite de définir le type de message à envoyer, à la bonne cible et au bon moment, sur le bon canal, suivant le comportement de vos prospects. Le marketing automation va éviter les erreurs « humaines » tels doublons ou retard d’envoi …

Le scénario préétabli permet aussi de définir le nombre de relances pour les prospects qui n’ont pas donné suite aux campagnes d’e-mailing.De nombreux acteurs et éditeurs du marketing digital proposent des solutions pour l’automatisation des tâches telles que l’e-mailing, ou la personnalisation de sa communication avec les prospects et les clients.

Le marketing automation et le lead nurturing

L’enjeu est de proposer au prospect la bonne « information » au bon moment par du contenu marketing à forte valeur ajoutée grâce à l’apport de conseils et d’accompagnement prodigué. Une campagne automation de lead nurturing s’établit comme suit : informer, rassurer et accompagner les prospects dans un futur achat. Couplé à un système de scoring basé sur le comportement des prospects dans leur cycle d’achat, le marketing automation oriente les équipes commerciales vers des approches spécifiques et personnalisés.

marketing automation

Le marketing automation et le trigger marketing

Suivant les actions faites par les prospects (achat en ligne, remplissage de formulaire, visite du site internet), le trigger marketing déclenche automatiquement des messages marketing (email ou SMS). Le trigger marketing est issu de scenarii marketing complexes par l’interconnexion de différents systèmes d’informations. Le trigger marketing s’adopte dans les cas suivant :

  • Promotion après une visite sur un produit spécifique
  • Confirmation d’une commande
  • Relance pour provoquer l’achat

Le marketing automation : les écueils

L’automatisation du marketing peut être un outil fantastique pour aider une entreprise avec beaucoup de prospects à nourrir ces prospects à travers de multiples chaînes (pas seulement un courrier électronique), puis prioriser les bons prospects pour que les ventes s’engagent.

Néanmoins pour que le marketing automation puisse être mené à bien il faut tenir compte des remarques suivantes :

Bien adapter son projet à son budget

Prétextant d’une équipe de marketing à taille restreinte, des petites entreprises voient leurs chiffres d’affaires chutés par le non mise en place de marketing automation alors que certaines plateformes peuvent être gérées par des équipes marketing restreintes. Bien évaluer ses besoins, son budget et ses capacités est primordial pour mettre en place l’outil avec des fonctionnalités adéquates, au risque d’avoir un outil trop complexe qui s’avèrera utilisable. Des études ont été effectuées pour guider dans le choix de sa plateforme de marketing automation. Il existe également un comparatif intéressant des différents outils avec des retours d’expérience d’utilisateurs.

Intégration avec le CRM

Le marketing automation rassemble plusieurs outils de marketing sur unemême plateforme :outil d’e-mailing, tracking des visiteurs du site, gestion des médias sociaux, création des landing page. Il permet également d’envoyer des alertes aux commerciaux sur des signaux tels que le téléchargement d’un livre blanc, une visite sur une certaine page du site web. L’outil de CRM permet, par contre, aux commerciaux d’organiser leur prospection, de suivre leur pipeline et de gérer leurs tâches et leurs activités. Couplés, les deux outils offrent une meilleure visibilité aux commerciaux sur leurs prospects au travers de l’interface CRM, les rendant plus pertinents dans leur travail de prospection par un meilleurciblage des prospects et une meilleure anticipation de leurs besoins. L’intégration des deux outils autorise une meilleure allocation des leads et une segmentation précise et avancée en s’appuyant sur les informations complétées par les commerciaux au travers du CRM.

L’interfaçage entre la plateforme de marketing automation et l’outil de CRM devient alors une obligation et un passage obligé pour tirer le maximum des fonctionnalités offertes par les deux types d’outils.

Le contenu

Sans contenu, impossible d’attirer et retenir les prospects. Le contenu doit apporter un angle nouveau sur une problématique et être étayé par des chiffres de sources reconnues. Il doit faire valoir l’expertise de la société sans pour autant être un discours commercial. Il est donc impératif que le contenu soit attractif pour attirer et consolider la relation entreprise /produit-client tout au long du cycle d’achat.

La connaissance des cibles

Le contenu doit être personnalisé en fonction des habitudes, des parcours d’achat, du support de prédilection, des centres d’intérêt et des problématiques spécifiques à chaque prospect. Si le marketing automation permet d’automatiser la relation avec ses cibles en fonction de leurs attentes, il est alors très important de bien de cerner la personnalité et le profil de ses clients – les buyers personas, ou profils-types – pour leur adresser le bon message au bon moment sur le bon support, de manière automatisée.

L’adhésion du management

À part, l’investissement financier nécessaire à la mise en place de l’outil de marketing automation, il faut aussi former l’équipe marketing à ce outil et qu’il soit disponible pour une utilisation quotidienne.

Quant à l’équipe commerciale, il devra aussi se former pour pouvoir optimiser le traitement des leads qui lui seront transmis et en interpréter la nature exacte. Le marketing et le commercial doivent coopérer et travailler de concert sur la définition des leads, comme sur les buyers personas ou les actions à mettre en place pour assurer une cohésion et éviter des reproches futiles réciproques. Le management  doit s’impliquer pour assurer l’adhésion des équipes.

Le marketing automation est-il la panacée ?

Le marketing automation n’est pas le seul outil qui permet de générer et de convertir effectivement des leads en buyers. Il y a d’autres solutions non digitales qui permettent d’y arriver. On a le direct mailing et le marketing évènementiel. Les deux techniques ont autant de longévité que le marketing automation et reste valable sans trop de technologie !

Le marketing évènementiel par contact direct

C’est la clé pour guider d’actuels clients à travers les étapes multiples du funnel, de relancer d’anciens clients pour devenir des leads qualifiés et prêts à l’achat. Connu pour ses ROI élevés, le marketing évènementiel direct l’opportunité d’une interaction directe, face-à-face et d’un partage d’expérience manant vers la création de nouveaux leads.

Les quatre conseils pour de bons résultats en marketing personnel direct :

  • Se focaliser sur un problème dont vos prospects sont susceptibles de connaître et où votre entreprise excelle dans sa résolution.
  • Faites intervenir des experts en la matière pour promouvoir vos produits et services tout en leur offrant une meilleure anticipation de leurs besoins.
  • Laissez à votre interlocuteur l’opportunité de participer pleinement à la discussion. Poser de questions et laisser lui aussi en poser librement.
  • Fournissez un contenu de qualité sur votre stand, comme les démos ou « Comment faire »des livres blancs, des études de cas et des perspectives par les pairs aide à maintenir la relation après une conversation.

L’e-mail marketing personnalisé ou publipostage

L’e-mail direct et personnel est actuellement sur une pente ascendante : en 2016, les réponses des clients ont augmenté de 43% et celles des prospects de 190% !

Le publipostage est un moyen tangible menant à un engagement plus accentué de votre prospect tout en approfondissant ses connaissances et ayant comme résultat final de forts engagements et un taux de conversion conséquent.

Encore mieux, le publipostage évite de nombreux défis du monde numérique comme la réputation de l’expéditeur (courrier électronique), les pièges à spam, les taux de rebond ou le blocage de l’IP.

Finis les essaims à l’aveuglette ! Le publipostage a évolué et est maintenant très personnalisé en fonction de la cible concernée grâce au numérique.

Quelques conseils pour réussir son publipostage :

  • Envoyer un vidéo-mail avec un lecteur intégré qui joue automatiquement à l’ouverture du mail ou en appuyant sur un bouton.
  • Insérer des codes QR ou des liens personnalisés (PURL) vers les landing pages ayant de contenu modifiable et mis à jour.
  • Un courriel qui prend vie et qui est manipulable par le prospect crée un puissant impact.

En conclusion

Ni le courrier direct ni les événements marketing direct ne sont basés sur le numérique.

Néanmoins, le marketing automation et d’autres outils numériques accroissent l’impact du publipostage et du marketing évènementiel direct.

Le marketing automation gère les invitations adressées aux participants à des événements marketing direct. Et il gère la communication de suivi qui est indispensable pour maintenir les conversations commencées lors des expositions ou portes ouvertes.

Les données obtenues par le numérique sera la base d’une campagne de publipostage qui se focalisera sur une cible spécifique déjà segmenté et le marketing automation permettra de le personnaliser pour la mise en ligne.

Il est vrai que la tendance est vers l’utilisation du numérique, toutefois le monde actuel est un monde d’interaction à 360°, et le marketing automation n’est pas en mesure de gérer tous les engagements !

Si cet article vous a plu, je vous invite à contacter notre agence marketing.

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Les bonnes pratiques pour réussir votre projet de marketing automation

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Ingénieur EEA de formation j’ai démarré ma carrière en Société de Service début 1990 au sein de Transiciel ou j’ai accompagné comme consultant SI de grand groupes dans le domaine des télécom ou bancaire (Cegetel, SFR , Euronext ). Fin 1990 je suis parti aux USA ou j’ai travaillé dans la logistique (UPS) et l’industrie automobile (Toyota) dans le domaine des ventes en lignes (CRM) . Après une mission au sein d’une Agence gouvernementale à Madagascar, j’ai fondé une agence digitale en externalisation à Madagascar en 2008 et nous avons œuvré dans la plupart des domaines du digital en nous fondant sur une très forte formation interne. Fort de plusieurs consultants malgaches multi-certifiés, nous avons adopté depuis longtemps une démarche Inbound Martketing et une expertise dans le marketing digital qui nous a conduit à rejoindre la franchise 1min30. Fort de cette longue expérience, 1min30 Madagascar est donc un partenaire de choix pour externaliser en toute sécurité votre transformation digitale . Contactez-moi et « let s move forward further together » ….
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Le marketing automation est une stratégie efficace, et donc indispensable, pour transformer de simples pistes commerciales en clients. Autrement dit, c’est un passage obligé pour favoriser la conversion des leads en clients. Comment élaborer une stratégie de marketing automation et comment en faire un levier pour booster le taux de conversion ?

Quelques bonnes pratiques sont à respecter pour qu’un projet de marketing automation soit une réussite.

1.Commencez par identifier vos objectifs et vos besoins

Pour connaître vos besoins en solution de marketing automation, vous devez d’abord identifier et suivre le nombre exact de leads générés par vos marketeurs. Le nombre de leads générés vous permet de savoir si vous avez réellement besoin d’avoir recours à marketing automation pour les traiter.

objectif marketingLe marketing automation est en effet une solution pour une gestion optimale des leads lorsqu’ils sont à un nombre élevé. Il permet notamment de gagner du temps et de prendre en considération l’ensemble des leads sans perdre de vue certains.

Ainsi, cette pratique une solution, si et seulement si vos leads sont assez nombreux empêchant la gestion de l’ensemble manuellement. Avec peu de leads, elle serait juste une perte de temps et d’argent.

2.Choisissez un outil qui répond à vos besoins

outil marketing automation

Il existe de nombreux logiciels et plateformes de marketing automation. Pour un résultat satisfaisant, il faut choisir le logiciel ou la plateforme en fonction de vos besoins et de vos objectifs.

Le logiciel ou la plateforme choisie doit disposer des fonctionnalités qui vous permettent de mener à bien votre campagne et d’atteindre vos objectifs.

La meilleure chose à faire est de tester l’outil choisi et de l’évaluer avant de prendre une décision. A l’issue d’un premier essai, vous pouvez voir s’il est assez performant et correspond à ce que vous attendez.

Si vous êtes dans le doute, faites appel à une agence qui vous conseillera sur les outils à choisir en fonction de vos campagnes marketing.

3.Personnalisez votre scénario de marketing automation en fonction de vos cibles

Contenus et fréquences d’envoi doivent être personnalisés selon vos cibles.

Élaborer des buyer personas va vous aider à comprendre vos cibles pour ensuite produire les bons contenus. Les contenus doivent en effet répondre aux besoins et attentes des leads afin de les faire avancer dans le cycle d’achat.

Il faut aussi définir le scénario d’automatisation de vos actions marketing. Ce scénario doit être en cohérence avec les caractéristiques, les comportements et les habitudes des principales cibles.

Cette démarche doit impliquer l’équipe marketing et commerciale. Ensemble, les marketeurs et les commerciaux peuvent définir les contenus adaptés ainsi que la fréquence d’envoi adéquate. En effet, une cohérence doit également être instaurée entre les actions de l’équipe marketing et celles de l’équipe commerciale. C’est ainsi que l’élaboration du scénario doit être un travail d’équipe.

4.Réalisez un A/B testing pour identifier vos meilleures campagnes

Le test A/B est utilisé pour connaître la stratégie la plus efficace entre deux propositions. Ce test va vous servir à identifier lesquels de vos contenus et de vos boutons Call To Action apportent le maximum de conversion. L’A/B testing vous permet d’améliorer vos campagnes et vos contenus au fur et à mesure.

En dehors des contenus, vous devez également optimiser vos landing pages. Ces pages d’atterrissage sont celles qui vont permettre de finaliser la conversion. Pensez à y mettre des formulaires faciles à remplir. Le contenu des landing pages doivent également correspondre à ce que vous avez promis dans vos emails et vos boutons Call To Action.

Avec des contenus percutants et une landing page optimisée, vous pouvez maximiser vos chances de transformer vos prospects en clients.

5.Utilisez des indicateurs de performance pour suivre vos campagnes et votre ROI

indicateur de performance

Les indicateurs de performance sont utiles pour évaluer l’efficacité et la rentabilité d’une campagne marketing. Ils permettent d’ajuster la campagne de manière à optimiser continuellement le ROI obtenu.

Toutefois, il faut choisir les bons KPI afin de bien apprécier les retombées de votre projet de marketing automation.

Comme KPI marketing automation, vous pouvez suivre :

  • Le taux d’ouverture de vos emails ;
  • Le taux de clics ;
  • Le taux de conversion ;
  • Le coût d’acquisition client ;
  • Le revenu généré par les leads.

Si cet article vous a été utile, je vous invite à contacter notre agence marketing pour découvrir l’offre.

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Le marketing automation est une prestation proposée par Orion Digital Business pour aider les petites ou les grandes entreprises  à utiliser un outil qui permettra de mieux se rapprocher d’un visiteur de leurs sites internet.  Orion digital marketing automation propose les grandes lignes d’une stratégie marketing automation performante.

Choisir l’outil d’automation idéal

marketing automation

Ce choix doit tout d’abord se faire en se basant sur le résultat d’un audit intégrant la totalité des web services, les besoins particuliers du CRM ou Customer Relationship Management, une première idée de scénarios, et bien d’autres éléments encore. Il est aussi primordial de définir le budget et l’équipe pour la mise en place d’une stratégie marketing automation.
Les erreurs à ne pas faire dans cette première étape sont : de se lancer promptement dans le choix d’un outil ou de contacter immédiatement un intégrateur  sans passer par un audit minutieux.

Réaliser un audit pour s’assurer des résultats

L’audit est l’étape fondamentale avant l’élaboration d’une stratégie marketing automation. L’audit rassemble en principe tout les activités commerciaux et les leviers marketing. Un audit regroupe les étapes suivantes :

audit marketing

– Définition d’un schéma de donnée généralement lié au CRM pour pouvoir maintenir convenablement toutes les intégrations.
– Recueil des différents outils marketing et supports commerciaux de l’entreprise.
– Compréhension des besoins et de l’orientation stratégique correspondantes.
– Rassemblement des informations commerciales qui précisent les processus de vente de chaque département de l’entreprise et de chaque produit ou de chaque prestation fournie par l’entreprise.
– Analyse et mise en place d’un bilan de l’activité digital de l’entreprise : fonctionnement du site, visibilité …
– Révision du ou des circuits du client pour établir correctement ses recommandations de scénarios, et contrôle du niveau régulier de pression commerciale.
L’audit est un enjeu essentiel pour la réalisation d’une stratégie Orion digital marketing automation. Cette étape permet de trouver les failles et les détails déficients à ajuster ou à reformer pour personnaliser l’outil marketing automation.

Définir l’équipe pour établir une stratégie marketing automation

equipe marketing

Les dirigeants ou chefs d’entreprise qui mettent en place une stratégie marketing automation font fausses routes, s’ils pensent que les experts ou les chefs de projet de solution marketing automation sont les seules personnes habilités à créer et définir les scénarios, octroyer des formations spécifiques aux commerciaux et concevoir le plan communicationnel sur le projet. Les autres membres du personnel peuvent être désignés à réaliser certaines fonctions dans la stratégie marketing automation.

Par exemple, pour le poste de content manager ou aussi connue comme responsable du contenu qui peut être effectué par un directeur de communication, un excellent rédacteur web… Mise à part le content manager, vous devez choisir un CMO ou Chef Marketing Officier, un directeur commercial et un chef de projet rattaché à une direction digitale ou possédant une expérience du marketing pour compléter un équipe de stratégie marketing automation.

Je vous invite à contacter l’agence expert en Marketing Automation pour en savoir plus de détails sur la méthodologie que nous déployons.

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