Comment mener votre campagne Inbound Marketing en 13 étapes 2

Comment mener votre campagne Inbound Marketing en 13 étapes

73 / 100 SEO Score

A l’heure du tout numérique, mener votre campagne Inbound Marketing vous permet de vous concentrer en un seul canal plutôt de chercher à développer vos campagnes dans les différents canaux disponibles. L’Inbound Marketing se recentre autour d’un seul objectif défini, en utilisant des outils d’automation quantifiables, mesurables et réalistes, fixé temporellement. Il s’adapte à toutes les situations. Il vous faut vous familiariser avec le vocabulaire de l’Inbound Marketing : Personas, Leads, Funnel, les objectifs Smart, parcours d’achat ciblé, Tunnel de conversion, Call-To-Action, Reporting, Taux de conversion, Couts d’acquisition (CAC, CAC Global, CAC Total), Part du marketing (M%), Ratio entre la valeur vie client (VVC), Temps de rentabilisation du CAC, etc. Rassurez-vous ! Tout ce vocable correspond à des réalités très concrètes que vous maitriserez rapidement grâce à la mise en place de votre campagne. Suivez les 13 étapes pas à pas en téléchargeant notre ebook.

Comment mener votre campagne Inbound Marketing en 13 étapes 3

Définir et caractériser votre campagne Inbound marketing Etape 1

La campagne Inbound Marketing permet de remettre le client au centre de vos actions. Elle vise à répondre à un besoin du Personnas.

  • Votre campagne Inbound Marketing s’articule autour des clients. Elle doit les attirer, sans être intrusive.
  • La campagne propose des contenus pertinents et utiles.
  • Elle doit générer des Leads porteurs en tenant compte de chaque étape de l’entonnoir de conversion.
  • Ces Leads qualifiés doivent se convertir en clients satisfaits.
  • Vous vous appuyez sur des outils intégrés et connectés. Ils vous permettent de développer le profil de vos leads. Vous devez leur offrir une expérience personnalisée et fluide.
  • Ces outils améliorent le niveau de performance de vos équipes marketing et commerciales.
  • La méthodologie Inbound Marketing s’adapte à toutes les situations de campagne : créer un webinar, lancer un produit, etc.

Comment développer vos idées de campagne en 5 conseils de nos experts ? Etape 2

Réunissez votre équipe en Brainstorming autour des questions suivantes :

  • Quelles sont les difficultés rencontrées par les clients potentiels ?
  • Quel est leur format de contenu préféré?
  • A quelle étape du parcours d’achat est parvenu le client ?
  • Le respect de ces étapes vous permet d’assurer des sessions de réflexion productives.

Nos experts recommandent les 5 conseils suivants pour vos idées de campagnes :

  • Invitez dans votre groupe de travail des personnalités diverses au sein de votre entreprise. Elles apporteront leurs compétences et leurs expériences pour élargir les perspectives de votre campagne Inbound Marketing. Ces rencontres vous aideront à approfondir vos connaissances contextuelles vers des campagnes originales et réalisables.
  • Transmission en amont : avant votre session, transmettez au moins deux jours avant à votre équipe toutes les informations nécessaires.
  • Travail préparatif en amont : demandez à vos équipes de venir avec au moins des idées toutes prêtes pour servir de base de travail : les nouvelles idées vont émerger de ce travail en amont. En pratique, nos experts conseillent de disposer d’un document partagé pour recenser au préalable les idées.
  • Sachez refuser les mauvaises idées en les rejetant systématiquement. Cela peut gêner l’expression de certains participants. Toutes les idées ne sont pas exploitables et pourraient vous faire perdre du temps. Privilégiez les idées qui valent la peine d’être développées.
  • Mettez en place une boite à idées où vos participants peuvent déposer leurs idées avant et après la session de brainstorming.

Comment définir les Personnas ou se poser les bonnes questions ? Etape 3

Cette étape est une des plus importantes dans la mise en place de votre campagne. Vous définissez votre Buyer Personas. Il s’agit d’une représentation fictive de votre client, un portrait-robot. Bien détaillés, ces profils vous orientent pour concentrer vos efforts, développer votre produit. Ils ont pour objectif d’aligner et optimiser l’ensemble de vos activités. Vous attirerez et convertirez ainsi les visiteurs, les leads et surtout les clients les plus porteurs. Vous serez assurés de leurs engagements avec votre entreprise.

Fixez-vous des objectifs SMART de votre campagne Inbound Marketing : Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes, Temporels. Etape 4

Nos experts préconisent d’utiliser des objectifs SMART :

  • Spécifique: c’est un objectif univoque. Il précise clairement les résultats à atteindre, les contraintes imposées. Il précise qui sera impliqué ainsi que le lieu de la campagne.
  • Mesurable: il indique les critères chiffrés qui mesurent les progrès et les résultats.
  • Acceptable: il répond de manière pertinente à un besoin essentiel de l’entreprise.
  • Réaliste: cet objectif est à la portée de l’équipe.
  • Temporellement défini : vous établissez des échéances précises dans le temps.

Créez votre offre de campagne Inbound Marketing. Etape 5

Vous souhaitez générer des Leads de qualité : vous devez nécessairement créer une offre de qualité. Définissez votre contexte, vote format et votre positionnement. De nombreux formats de contenu pourront constituer votre offre de campagne Inbound Marketing. Choisissez le plus en adéquation avec celui que votre Personnas privilégie : audio, vidéos, e-books, etc. La liste n’est pas exhaustive.

Comment développer votre offre en 3 questions ? Etape 6

  1. Votre offre est-elle pertinente pour votre audience ? Quelle est votre audience ? Quelles sont ses difficultés ? Quels sont les canaux utilisés ?
  2. Votre offre est-elle alignée sur vos objectifs commerciaux ? Assurez la cohérence de vos objectifs marketing sur les objectifs commerciaux de votre entreprise et de sa stratégie.
  3. Votre offre cible-t-elle le bon utilisateur au moment le plus opportun? Pour répondre à cette question, vous devez mettre en place un processus de mappage de contenu.

Comprendre le processus d’achat. Etape 7

Pour bien cerner ce processus dans une campagne d’Inbound Marketing, il est nécessaire de comprendre « les 3 étapes d’un parcours d’achat » :

  1. La prise de conscience: les Leads ont pris connaissance qu’un produit ou un service existe. Ils ont pris conscience d’un besoin qu’ils veulent combler.
  2. L’évaluation: les Leads ont identifié qu’un produit ou une prestation répond à leurs besoins. Ils vont identifier le fournisseur le plus approprié.
  3. L’achat: Les Leads sont prêts à conclure la transaction.

Quelles sont les différentes étapes pour créer votre parcours de Conversion ? Etape 8

Le parcours de conversion correspond à l’étape où un visiteur anonyme de votre site web se convertit en Lead. Cette étape de votre campagne Inbound Marketing comprend : une offre de contenu, un Call-To-Action, une page de destination, une page de remerciement et même un email de suivi.

le parcours d'achat et de conversion en Inbound marketing

Pour convertir un Lead, celui-ci effectue les étapes suivantes :

  • Il découvre que l’une de vos offres de contenu a suscité son intérêt.
  • Il a cliqué sur le Call-To-Action pour y accéder.
  • Il a été redirigé vers une page de destination.
  • Sur cette page, il choisit de partager des informations personnelles en complétant un formulaire. Cette action lui permet d’accéder à l’offre de votre campagne.
  • Une fois le formulaire soumis, ce visiteur acquiert le statut de Lead.
  • Votre système le redirige vers une page de remerciement qui contient l’offre.

Créez votre Call-To-Action, CTA. Etape 9

Le CTA ou Call-To-Action est mis en place pour inciter le visiteur, le lead, à effectuer une action. Il se présente sous plusieurs formes : une image, un court texte à cliquer, etc.

Créez votre page de destination et de remerciement. Etape 10

Cette étape est essentielle dans la création de votre campagne Inbound Marketing. En mettant en ligne votre page de destination, elle doit montrer une forte intention et inciter vos visiteurs à effectuer une action. Vous trouverez dans le E-book des conseils pour rédiger les différents types de pages de destination, de remerciement et les bonnes pratiques.

Quels sont les objectifs d’un email de suivi ? Etape 11

L’email de suivi intervient pour finaliser le parcours de conversion du Lead. Il a consulté votre page de destination de la promotion de votre offre. Logiquement, il a rempli le formulaire et communiqué ses données personnelles. Il a reçu une page de remerciement contenant le lien vers l’offre et un contenu additionnel. Cet email boucle votre processus de marketing automation, il permet au visiteur d’accéder à votre offre à tout moment à partir de sa boite de réception. Ce qui améliore son expérience utilisateur.

Conseils d’experts concernant les emails de suivi :

  • Rédigez vos emails de suivi de manière claire et concise. Allez droit au but.
  • Améliorez l’expérience visiteur en permettant à votre visiteur d’accéder à tout moment à votre offre depuis sa boite de réception, sans avoir à la chercher au milieu de ses documents et dossiers.
  • Ajoutez des boutons de partage sur les réseaux sociaux, notamment le blog de votre entreprise. Invitez votre Lead à le partager vers ses contacts.
  • Augmentez votre taux de conversion en ajoutant un CTA supplémentaire vers une offre marketing de valeur, telle que consultation gratuite avec un correspondant commercial, un essai gratuit de produits. Votre lead peut ainsi progresser dans le cycle d’achat.

Préparez les phases de lancement et de promotion. Etape 12

Avant de lancer et diffuser votre campagne d’Inbound Marketing, vous ne devez pas négliger les phases de tests. Face à la multitude d’éléments, commencez par tester vous-même, puis sollicitez vos collègues à effectuer des vérifications. N’hésitez pas à vous remettre à l’ouvrage, s’il faut.

Dans un deuxième temps, après cette période de tests, vous abordez la promotion de votre campagne, voici par exemple nos conseils d’experts. Tirez parti des réseaux sociaux en exploitant leurs fonctionnalités à destination des professionnelles. Retrouvez en détail les conseils de nos experts pour déployer les phases de lancement de votre campagne de promotion Inbound Marketing.

Le tableau de bord : le reporting et les mesures de votre campagne. Etape 13

L’indispensable surveillance des indicateurs de performance en Inbound Marketing

Mener une campagne Inbound Marketing nécessite de créer des indicateurs d’activité. Un tableau de bord est indispensable. On doit y trouver, entre autres des indicateurs marketing simples ou avancés : visites de votre site, les conversions, leads générés par les différents canaux. En fonction de vos objectifs, vous vous focaliserez sur les indicateurs pertinents pour votre activité de campagne Inbound Marketing. Voici tout d’abord les définitions des principaux indicateurs.

Premièrement, voici les indicateurs marketing simples :

  • Les visites: le nombre de visiteurs parvenus sur votre site depuis une source externe.
  • Taux de conversion des visiteurs en contacts
  • Contacts: indique le nombre de nouveaux contacts générés au cours d’une période donnée.
  • Taux de conversion des contacts en clients
  • Clients: le nombre de clients convertis pour la première au cours de la période donnée.

Deuxièmement, voici les indicateurs marketing avancés :

  • Couts d’acquisition client (CAC). Le CAC correspond au montant total de vos dépenses commerciales et marketing, nécessaires à l’acquisition d’un client. Comment le calculer pour une période donnée ?
  • La part du marketing dans le coût d’acquisition client (M%-CAC). Il correspond à la proportion des coûts marketing dans le CAC total. Il est exprimé en pourcentage du CAC global. Suivez cet indicateur sur le long terme, car il révèle le moindre changement de vos performances dans votre stratégie.
  • Les entreprises qui externalisent l’essentiel de leur processus, avec un cycle d’achat complexe obtiennent un M%-CAC entre 10 et 20%.
  • Tandis que les entreprises disposant d’une équipe commerciale interne et d’un cycle d’achat moins complexe obtiennent un ratio entre 20 à 50%.
  • Et enfin, les entreprises, qui développent un cycle d’achat simple, avec un faible coût utilisant l’automation, le ratio peut osciller entre 60 et 90%.
  • Le ratio entre la valeur vie client et le CAC (VVC/CAC). Ce ratio indique la valeur des clients qui fournissent un « flux de revenus constant » à votre entreprise.
  • Le ratio VVC et CAC
  • L’indicateur de temps de rentabilisation du CAC, Coût d’acquisition client. Il indique le nombre de mois nécessaires pour rentabiliser le CAC d’un nouveau client.
  • Quel est le pourcentage de clients issus du marketing? Ce ratio indique le pourcentage de nouveaux clients générés par les leads des activités de votre campagne de marketing.
  • Quel est le pourcentage de clients influencés par le marketing? Ce ratio est identique au ratio précédent « clients issus du marketing ».

Quels sont les autres canaux à intégrer à votre reporting ?

  • Le canal de la recherche naturelle inclut les visites générées par les moteurs de recherche.
  • Le Netlinking fait référence aux visites générées par les renvois d’autres sites web.
  • Les sites de réseaux sociaux génèrent des visites non négligeables.
  • Leurs publicités payantes génèrent des visites grâce à vos campagnes publicitaires payantes.
  • Vos campagnes d’email marketing vous apportent également des visites.
  • Le canal du référencement payant procure des visites par les publicités PPC, « pay per clic ».
  • Certains clients accèdent à votre site par le trafic direct en saisissant votre URL.
  • Les autres campagnes que vous avez utilisées dans le cadre d’un reporting personnalisé grâce à des implémentations des URL de suivi.
  • Et enfin, les sources hors lignes: il s’agit de contacts et clients en dehors de votre site web provenant d’ajout manuel ou import via une API.

L’indispensable surveillance des indicateurs de performance des canaux

Pour tenir vos objectifs mensuels de campagne par canal, chaque canal doit vous fournir ses performances. Comment mesurer la croissance et la progression pour chaque utilisé ? Une fois vos objectifs mensuels indiqués, il est pertinent de connaitre quel est le taux de conversion par canal. Lequel est le plus porteur ?

Campagnes payantes et recherche naturelle : qui génère le plus de leads ?

Les bonnes pratiques de certains marketeurs tendent à identifier dans leurs indicateurs de performances les leads provenant de campagnes payantes de ceux provenant par la recherche naturelle.

Au final, votre tableau de bord d’indicateurs de performance est là pour vous indiquer, en fonction de vos objectifs, lequel de ces canaux vous souhaitez favoriser pour atteindre vos objectifs ou déployer vos efforts tant humains qu’en termes de budget de campagnes publicitaires.

Conclusion

En précisant et en alignant l’ensemble de vos canaux sur un objectif unique, vous tirerez profit de la puissance d’une campagne Inbound Marketing. En tant qu’experts en Inbound Marketing, nous conseillons de manifester dans votre campagne une forte intention, de faire preuve d’un fort travail de réflexion pour définir vos objectifs. Mettez en place vos indicateurs de performance pour optimiser votre méthodologie. Assurez le suivi pour les réajuster afin d’obtenir les résultats attendus pour votre campagne.

Nos consultants experts sont à votre disposition pour définir et mener votre campagne Inbound Marketing.

Reev Andriamanjaka

SEO chez Orion Digital
En poste chez Orion digital depuis 2016.
Certifie Google ADS for search
Reev Andriamanjaka