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Comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale ?

Table des matières

Utilisez LinkedIn pour trouver de nouvelles opportunités professionnelles

Avec plus de 875 millions d’utilisateurs et 58 millions d’entreprises, LinkedIn est le réseau social professionnel le plus célèbre. Son objectif est de faciliter la mise en relation des professionnels qui souhaitent se constituer un réseau ou qui sont à la recherche d’emploi en les mettant en relation avec des recruteurs. Mais saviez-vous que vous pouvez aller bien au-delà ?

En utilisant LinkedIn correctement, vous pouvez développer votre personal branding, générer des leads qualifiés et même recruter de nouveaux talents. Ce guide sur comment utiliser LinkedIn en 2023 vous donnera les clés pour vous y retrouver dans cet univers d’opportunité. 🚀💼🔑

Partie intégrante de la stratégie d’Inbound marketing, le social selling sur LinkedIn consiste à utiliser LinkedIn dans l’intégralité ou partie du processus de vente pour améliorer votre reseau professionnel.

Facebook, Pinterest, Twitter et Instagram sont fortement prisés par les équipes marketing pour leurs grandes opportunités de partage de contenus, la faculté d’y créer une véritable communauté.

Catalogué au depart comme simple site à CV pour celui en quête d’un emploi ou site à visiter pour recruter l’oiseau rare par les DRH, LinkedIn est plus que cela. En BtoB, pour la prospection commerciale, le réseau social professionnel LinkedIn est le plus utilisé pour générer des leads.

Avec plus de 100 millions d’actifs sur ce réseau, et près de 17 de millions en France, l’effet de levier de réseautage est immense sur LinkedIn ! Preuve en est que, près de 80% d’acheteurs de produit ont eu leur premier contact avec la marque grâce à la présence du vendeur sur les réseaux sociaux, LinkedIn en premier.

Mais LinkedIn n’effectue pas les ventes à votre place ! Utilisé efficacement, il peut donner un avantage de taille sur la concurrence. Une avance qui peut se traduire par de meilleures performances commerciales.

Comment fonctionne LinkedIn

LinkedIn est une plateforme de réseautage social destinée aux professionnels B2B. Avec plus de 15 millions d’utilisateurs en France, cette base de données est continuellement mise à jour. Vous devez créer un profil professionnel que vous pouvez optimiser avec la publication de toutes les informations pertinentes sur votre entreprise .

Vous pourrez ensuite ajouter des connexions, partager du contenu et trouver des opportunités professionnelles. LinkedIn fonctionne différemment des autres réseaux sociaux, car il est conçu pour faciliter les connexions entre professionnels. Pour répondre à cet objectif, LinkedIn met en place plusieurs systèmes de communication, tels qu’un fil d’actualité infini rempli par des professionnels, des formats différents en fonction de vos besoins et des publicités ciblées pour gagner en visibilité sur le réseau.

Avec 69% des cadres qui considèrent LinkedIn comme une source fiable d’information, cette plateforme est un outil indispensable pour les professionnels en quête de développement

Quel le fonctionnement de l’algorithme de publication LinkedIn ?

Il est assez simple à comprendre. 👇

  • Vous publiez votre contenu : il sera montre a une partie du reseau comme un échantillon.
  • LinkedIn observe le taux d’engagement sur cet échantillon, c’est-à-dire le ratio de likes et de commentaires.
  • Si l’engagement initial est faible alors le contenu n’est pas pertinent.
  • Plus les gens engagent et plus vos posts sont montrés à des « profils similaires » à ceux qui ont engagé sur vos contenus.

Comment aborder la prospection commerciale sur LinkedIn ?

Ayez une stratégie claire et avant toute chose, il faut vous forger une image numérique qui vous met en valeur. Travailler votre réputation par le Personal Branding est un réel propulseur pour votre visibilité sur Web, la fameuse e-réputation ou reputation en ligne. Car c’est de votre e-réputation sur LinkedIn que dépendra le succès ou non de vos démarches.

Personal Branding et e-reputation

Il fut un temps où notre réputation, acquise par des contacts directs, fait référence à la marque représentée. Dorénavant les gens vous rencontrent sur le Web, via les réseaux sociaux, LinkedIn en l’occurrence. Leurs premières impressions sont déterminées par cette vitrine personnelle qu’est votre profil LinkedIn, sans pour autant l’associer obligatoirement à votre marque. Cultivez votre marque personnelle par le Personal Branding en communiquant sur votre expertise, votre différence, et votre savoir-faire, tout en sollicitant des avis, des conseils dans les groupes de discussions, et en partageant de bonnes pratiques au sein de communautés.

Comment rédiger un profil percutant sur LinkedIn ?

Toutes ces activités sur le réseau permettent de créer des opportunités et de se démarquer, tant personnellement que professionnellement. En vous positionnant comme un spécialiste avisé des problématiques de votre domaine, vous augmentez votre notoriété ou votre employabilité si vous êtes en quête d’une prestation. La perception positive qu’ont les internautes de vous, votre e-reputation, est votre sésame dans votre relation avec vos prospects et clients, pour vendre plus et mieux grâce au social selling🚀

 Comment Utiliser LinkedIn

Agrandir son reseau LinkedIn Sans spammer?

Bien que LinkedIn soit un réseau public permettant une libre expression, il est important de respecter certaines règles afin d’éviter de spammer son réseau et de violer les conditions d’utilisation. Pour cela, il est recommandé de créer un réseau de connexions qualitatives en envoyant des demandes de mise en relation de manière progressive. Si vous envoyez trop de demandes en peu de temps, le système pourrait considérer votre profil comme non réel ou utilisé à des fins commerciales et vous demander de confirmer votre identité.

Quels sont les différents types d’abonnements sur LinkedIn ?

LinkedIn propose différents types d’abonnements en fonction de vos besoins. Voici un aperçu :

  • Le compte gratuit, qui permet de réseauter sans limite, mais qui présente certaines limitations telles que l’impossibilité d’envoyer des messages directs à des personnes en dehors de votre 1er degré de relation, des recherches mensuelles limitées, l’impossibilité de voir toutes les visites de votre profil, ou encore l’impossibilité de consulter toutes les informations clés des personnes ou entreprises que vous souhaitez cibler.
  • Le compte carrière, pour trouver un emploi.
  • Le compte Business, pour développer votre réseau.
  • Le compte Recruiter Lite, pour le recrutement.
  • Le compte Sales Navigator, pour booster vos ventes.

Le choix de l’abonnement dépendra de votre objectif professionnel et de l’approche que vous souhaitez adopter sur votre profil.

 

Qu’est-ce que le compte Sales Navigator sur LinkedIn ?

Le compte Sales Navigator est un abonnement Premium destiné aux professionnels de la vente et du marketing qui souhaitent améliorer leur prospection et leurs ventes sur LinkedIn. Il offre des fonctionnalités supplémentaires par rapport au compte gratuit, telles que :

  • La recherche avancée de prospects et d’entreprises : vous pouvez utiliser des filtres pour trouver des leads pertinents en fonction de différents critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation géographique, etc.
  • La possibilité de sauvegarder des leads et des comptes : vous pouvez suivre les activités de vos leads et de vos comptes cibles pour rester informé de leurs évolutions.
  • La fonctionnalité TeamLink : elle permet de voir les connexions de vos collègues et de les utiliser pour entrer en contact avec des prospects qui sont en dehors de votre réseau.
  • Les notifications de lead et de compte : vous êtes informé en temps réel des activités de vos leads et de vos comptes cibles, comme les changements de poste, les publications, les mentions dans les médias, etc.

Le compte Sales Navigator est un outil puissant pour les professionnels de la vente et du marketing qui cherchent à développer leur réseau et à générer des leads qualifiés sur LinkedIn.

Comment optimiser son profil LinkedIn ?

Optimiser son profil LinkedIn est crucial pour donner une bonne première impression aux visiteurs de votre profil. Votre profil LinkedIn est votre vitrine, donc plus il est complet, plus il inspire confiance aux clients potentiels, recruteurs, etc. Bien que cela puisse prendre un certain temps, cela en vaut la peine. Voici quelques étapes à suivre :

Mettre une photo de profil professionnelle :

Votre photo de profil est le centre d’attention de votre profil, il est donc important de mettre une photo de qualité et professionnelle qui reflète votre image professionnelle. Et enfin, ajoutez une photo avenante et de bonne qualité. Cela humanise votre profil LinkedIn en vous sortant de l’anonymat d’un avatar, et crée une bonne impression.

Créer une bannière LinkedIn :

La bannière LinkedIn est une image qui apparaît en haut de votre profil. En fonction de votre objectif sur LinkedIn, adaptez votre image de couverture pour attirer l’attention de votre public cible.

Renseigner un titre original :

Votre titre LinkedIn est l’un des premiers éléments que les gens verront avant d’accéder à votre profil. Assurez-vous qu’il soit clair et précis pour donner une bonne première impression.

Rédiger un CV pertinent :

Le CV ou résumé LinkedIn est une section où vous pouvez donner une description brève et précise de qui vous êtes, ce que vous faites, et ce que vous pouvez offrir aux visiteurs de votre profil. Cela peut aider les membres de LinkedIn à savoir immédiatement ce que vous pouvez faire pour eux.

Coordonnées du profil

Les coordonnées du profil LinkedIn vous permettent de fournir des informations supplémentaires sur vous-même, telles que votre adresse e-mail, votre numéro de téléphone, votre site Web, etc. Vous pouvez également choisir de les rendre publiques ou privées en fonction de votre préférence.

Mentionnez vos expériences et formations :

Soyez honnête il n’y a que ça de vrai.  🙌

Votre compte LinkedIn est votre CV en ligne : Il s’agit d’un réseau de professionnels et c’est encore plus facile de savoir si vous mentez ou pas. Dans ce cas, il suffit de mettre les expériences et formations qui sont lies à votre parcours professionnel.

Pour les formations, vous allez devoir justifier vos connaissances à un moment donné mais vous devez inclure les certifications passe. Développer les sur votre CV indiquez ce que chaque expérience vous a apporté .

👍Des recommandations et références émanant de clients t satisfaits de votre prestation ou de vos produits donneront du relief a votre profil en vous positionnant comme expert au sein de votre réseau mais aussi après des prospects externes à votre réseau. Un profil sur LinkedIn bien rempli donnera à vos visiteurs une idée de votre personnalité. Même dans des relations B2B, ce sont toujours des hommes qui interagissent !

N’oubliez pas d’inclure des liens fonctionnels vers le site de votre société, votre compte Twitter et votre page Facebook ou autres réseaux sociaux.

Et par ricochet, l’entreprise en récolte aussi les bénéfices : les clients, séduits et rassurés, sont confiants pour entamer ou maintenir une collaboration avec votre entreprise.

Comment une entreprise doit communiquer sur LinkedIn ?

Publier du contenu sur LinkedIn :

Nous avons déjà parlé de l’importance de publier du contenu de qualité sur LinkedIn et des avantages que cela peut apporter à votre présence en ligne. Cependant, vous vous demandez peut-être : « Comment publier des articles sur LinkedIn ? », « Comment créer du contenu de qualité ? », « Est-ce trop compliqué pour moi ? » Ne vous inquiétez pas, nous avons tout prévu pour vous ! Découvrez ici des conseils et des méthodes pour publier du contenu efficace.

Booster les publications avec des émojis et des mentions :

Une fois que vous êtes lancé dans la publication de contenu sur LinkedIn, que ce soit pour recruter, prospecter ou simplement réseauter, vous pouvez optimiser vos publications en utilisant des astuces simples, telles que :

  • Ajouter des émojis à votre texte pour le rendre plus attractif et facilement digestible par votre audience,
  • Mentionner des personnes sur LinkedIn pour donner plus de visibilité à vos publications et interagir plus facilement avec votre réseau.

Comment utiliser LinkedIn Pulse pour booster votre profil LinkedIn ?

Pulse est la plateforme de publication de contenu sur LinkedIn et l’une des fonctionnalités les plus intéressantes de ce reseau social professionnel. Bien qu’elle ait été conçue pour les influenceurs, elle est rapidement devenue accessible au grand public. LinkedIn Pulse vous permet de générer du contenu comme sur un blog et de gagner en notoriété auprès d’autres professionnels.

Vous pouvez ouvrir le débat avec votre public et ainsi améliorer l’engagement sur vos articles grâce aux fonctions de partage et de dialogue. En conséquence, LinkedIn Pulse est un autre outil qui peut permettre à votre profil LinkedIn de devenir une référence dans votre domaine d’activité.

Mettre son entreprise sur LinkedIn par le biais d’une page :

Créer une page entreprise sur LinkedIn est essentiel pour toute entreprise souhaitant renforcer sa présence en ligne. La page entreprise LinkedIn vous permet de mettre en avant les valeurs et les produits de votre entreprise, et de vous connecter avec des professionnels intéressés par votre activité. Vous pouvez proposer des informations détaillées sur votre entreprise, des images de profil et de couverture attrayantes, ainsi que des contenus de qualité pour attirer de nouveaux abonnés. Il est important de publier régulièrement du contenu attractif et informatif sur la page d’entreprise tel que des articles de blog, des infographies et des vidéos sur vos offres, des offres d’emploi pour améliorer l’engagement de votre public.

Créer une page produit :

Créer une page produit sur LinkedIn est une excellente façon de promouvoir vos produits et services spécifiques. Cette page vous permet de fournir des informations détaillées sur vos produits et services, des images et des vidéos, ainsi que des témoignages de clients satisfaits. En créant une page produit dédiée, vous pouvez attirer de nouveaux prospects et générer des leads qualifiés en utilisant des mots

Utiliser LinkedIn Ads :

LinkedIn Ads est une plateforme publicitaire qui vous permet de promouvoir votre entreprise, vos produits et vos services auprès d’une audience ciblée sur LinkedIn. Vous pouvez cibler les annonces en fonction de divers critères tels que le titre du poste, le lieu, le secteur d’activité, le niveau d’expérience et plus encore.

Les formats d’annonces incluent des annonces de texte, des annonces de sponsored content, des annonces de sponsored InMail et des annonces de vidéo. Vous pouvez également définir votre budget et suivre les résultats de vos annonces pour maximiser votre retour sur investissement. LinkedIn Ads est une excellente option si vous souhaitez toucher une audience spécifique et générer des leads de qualité.

Quels avantages peut procurer LinkedIn dans le Social Marketing ?

 

social marketing

LinkedIn est un excellent réseau social qui vous permet de :

Prospecter de nouveaux contacts :

Pour sélectionner le client ou prospect idéal, vous devez savoir d’abord quel cible a besoin des produits ou services que vous offrez. Vous devez connaître le profil du décideur ainsi que de son entreprise. Vous devez non seulement les identifier, mais aussi comprendre leurs préoccupations et leurs centres d’intérêt.

Rejoignez des Groupes :

Cette astuce consiste à rejoindre des groupes sur LinkedIn en lien avec le secteur d’activité visé afin de promouvoir sa candidature et d’augmenter sa visibilité. Il est conseillé de partager son CV dans un post et de participer activement à ces groupes pour se faire remarquer des autres membres. Créer son propre groupe sur LinkedIn est également une option intéressante pour élargir son réseau professionnel et rencontrer des recruteurs potentiels.

Grâce à l’outil de recherche avancée de LinkedIn, vous pouvez trouver des membres suivant ces critères : titre, société, situation géographique ou mot-clé. Le compte payant permet, en plus, de savoir l’effectif de la société du membre, ainsi son niveau d’ancienneté. Par une combinaison de ces différents filtres, approfondissez vos recherches, et identifiez rapidement et facilement les bons interlocuteurs.

Si quelqu’un consulte votre profil, vous avez là une bonne raison de lui envoyer une demande de connexion et si vous consultez les profils des autres, il est certain qu’une certaine proportion de ces personnes consultera votre profil en retour. Avec LinkedIn vous pouvez établir une liste des personnes ayant les mêmes catégorisations professionnelles. Alors, consacrez quelques minutes pour consulter les profils qui vous semblent intéressants pour votre objectif et montrer que vous vous y êtes intéressé. LinkedIn permet aussi d’être mis en relation avec des personnes, des contacts pertinents à prospecter via les connaissances communes sur le réseau.

Faire un suivi de la carrière de vos confrères :

Chaque changement apporte de l’opportunité. Tout changement survenu est une occasion de prendre contact et de proposer son aide. Sur LinkedIn vous pourrez être au courant de ces changements en suivant le profil de votre prospect et de là sa société. Ainsi, vous pouvez mettre à jour toutes les informations que vous disposez. C’est un moyen simple de rester informé et de repérer les nouvelles opportunités.

De participer à des groupes de discussion :

Dans les groupes de discussion vous pouvez en savoir plus sur les secteurs auxquels vous vous intéressez. Les questions des membres qui y sont posées vous tiennent informé des frustrations et des attentes auxquelles personne n’a donné suite. Être membre du même groupe de discussion, autorise une facile prise contact avec un client potentiel, donc de réaliser davantage de connexions. Les groupes vous donnent aussi un meilleur aperçu de la vie de la société d’un client potentiel ou pourquoi pas du concurrent : activité, embauche, mouvement du personnel, etc. L’attention portée au fil d’actualité de vos prospects (ou de vos concurrents) et celui de leur entreprise vous aide dans votre veille concurrentielle ou non. Sans parler qu’on peut acquérir, dans ces groupes, des d’informations réservés aux contacts de premier niveau, sur un interlocuteur potentiel, comme, par exemple, son nom complet.

Développer votre reseau

Votre réseau sur LinkedIn augmente vos chances de trouver des opportunités d’emploi, de découvrir des informations importantes dans votre secteur d’activité, et même de rencontrer des partenaires commerciaux potentiels.

Pour étendre votre réseau sur LinkedIn, il est recommandé d’envoyer des demandes de connexion personnalisées à des personnes qui travaillent dans votre secteur ou dans les entreprises qui vous intéressent. Vous pouvez également rejoindre des groupes pertinents pour votre domaine d’activité et participer à des discussions pour établir des contacts.

De plus, n’oubliez pas de régulièrement publier des contenus pertinents et intéressants sur votre profil, qui pourraient attirer l’attention de personnes intéressées par votre domaine d’activité et les inciter à vous contacter.

LinkedIn donne un indicateur de succès commercial : le social selling index

Le Social Selling Index ou SSI est une métrique calculée par LinkedIn. Cet indicateur mesure vos performances sur ce réseau professionnel.

Comment finaliser le processus ?

Enfin, en tant que commercial n’oubliez pas que les meilleurs vendeurs sont ceux qui « closent des ventes ». Vendre, toujours vendre doit toujours être votre leitmotiv. C’est vital tant pour vous que pour votre entreprise, c’est pourquoi la conversation virtuelle doit dès que possible devenir réelle, physique. Après un bon usage de LinkedIn et dès l’apparition d’un signe de maturité chez un prospect, vous devez délaisser le virtuel pour entamer le cycle de vente selon le marketing traditionnel par la provocation d’une rencontre hors ligne avec votre prospect, un InMail ou un échange téléphonique pour finaliser un contrat. En cas de succès, c’est ce qu’on espère, entretenez la loyauté de votre clientèle.

Expérience aidant, vous vous conviendriez alors que votre contenu numérique aura bien travaillé pour vous…

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Bonjour, je m’appelle Pierre Luc.

Je suis déterminé à faire croître une entreprise.

Ma seule question est : Est-ce que ce sera la vôtre ?

À propos de Pierre luc

Ingenieur ESPI. Professeur a l’ISCAM.

Ancien Transiciel et Toyota USA. Fondateur de Orion Digital Business

Spécialiste en marketing digital et intelligence artificielle.

Pierre-luc GERVAIS

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