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LinkedIn : comment l’utiliser pour la prospection commerciale ?

Dans la vente moderne actuelle, la recherche et le ciblage des prospects et la création de contacts nécessitent la puissance, la rapidité et la richesse des medias sociaux. Partie intégrante de la stratégie d’Inbound marketing, le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans l’intégralité ou partie du processus de vente. Facebook, Pinterest, Twitter et Instagram sont fortement prisés par les équipes marketing pour leurs grandes opportunités de partage de contenus, la faculté d’y créer une véritable communauté. Injustement catalogué comme simple site à CV pour celui en quête d’un emploi ou site à visiter pour recruter l’oiseau rare par les DRH, LinkedIn est plus que cela. En BtoB, pour la prospection commerciale, le réseau social professionnel LinkedIn est le plus utilisé pour générer des leads. Avec plus de 100 millions d’actifs sur ce réseau, et près de 10 de millions en France, l’effet de levier de réseautage est, purement et simplement, immense sur LinkedIn ! Preuve en est que, près de 80% d’acheteurs de produit ont eu leur premier contact avec la marque grâce à la présence du vendeur sur les réseaux sociaux, LinkedIn en premier.

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Mais LinkedIn n’effectue pas les ventes à votre place ! Utilisé efficacement, il peut donner un avantage de taille sur la concurrence. Une avance qui peut se traduire par de meilleures performances commerciales.

Comment aborder la prospection commerciale sur LinkedIn ?

Ayez une stratégie claire et avant toute chose, il faut vous forger une image numérique qui vous met en valeur. Travailler votre réputation par le Personal Branding est un réel propulseur pour votre visibilité sur Web, le fameux e-réputation. Car c’est de votre e-réputation sur LinkedIn que dépendra le succès ou non de vos démarches.

Personal Branding et e-reputation

Il fut un temps où notre réputation, acquise par des contacts directs, fait référence à la marque représentée. Dorénavant les gens vous rencontrent sur le Web, via les réseaux sociaux, LinkedIn en l’occurrence. Leurs premières impressions sont déterminées par cette vitrine personnelle qu’est votre profil, sans pour autant l’associer obligatoirement à votre marque. Cultivez votre marque personnelle par le Personal Branding en communiquant sur votre expertise, votre différence, et votre savoir-faire, tout en sollicitant des avis, des conseils dans les groupes de discussions, et en partageant de bonnes pratiques au sein de communautés.

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Toutes ces activités sur le réseau permettent de créer des opportunités et de se démarquer, tant personnellement que professionnellement. En vous positionnant comme un spécialiste avisé des problématiques de votre domaine, vous augmentez votre notoriété ou votre employabilité si vous êtes en quête d’une prestation. La perception positive qu’ont les internautes de vous, votre e-reputation, est votre sésame dans votre relation avec vos prospects et clients, pour vendre plus et mieux grâce au social selling. D’excellentes recommandations et références émanant de vos clients particulièrement satisfaits de votre prestation ou de vos produits étofferont votre profil. Ces appréciations vont vous aider à vous positionner en tant qu’expert au sein de votre réseau ainsi qu’auprès de prospects externes à votre réseau. Un profil bien rempli donnera à vos visiteurs une idée de votre personnalité. Même dans des relations B2B, ce sont toujours des hommes qui interagissent !

Et enfin, ajoutez une photo avenante et de bonne qualité. Cela humanise votre profil en vous sortant de l’anonymat d’un avatar, et crée une bonne impression. Et surtout, n’oubliez pas d’inclure des liens fonctionnels vers le site de votre société, votre compte Twitter et votre page Facebook ou autres réseaux sociaux.

Et par ricochet, l’entreprise en récolte aussi les bénéfices : les clients, séduits et rassurés, sont confiants pour entamer ou maintenir une collaboration avec votre entreprise.

Quels avantages peut procurer LinkedIn dans le Social Marketing ?

 

social marketing

LinkedIn est un excellent réseau qui vous permet, entre autres, de :

·        Prospecter de nouveaux contacts :

Pour sélectionner le client ou prospect idéal, vous devez savoir d’abord quel cible a besoin des produits ou services que vous offrez. Vous devez connaître le profil du décideur ainsi que de son entreprise. Vous devez non seulement les identifier, mais aussi comprendre leurs préoccupations et leurs centres d’intérêt.

Grâce à l’outil de recherche avancée de LinkedIn, vous pouvez trouver des membres suivant ces critères : titre, société, situation géographique ou mot-clé. Le compte payant permet, en plus, de savoir l’effectif de la société du membre, ainsi son niveau d’ancienneté. Par une combinaison de ces différents filtres, approfondissez vos recherches, et identifiez rapidement et facilement les bons interlocuteurs.

Si quelqu’un consulte votre profil, vous avez là une bonne raison de lui envoyer une demande de connexion et si vous consultez les profils des autres, il est certain qu’une certaine proportion de ces personnes consultera votre profil en retour. Avec LinkedIn vous pouvez établir une liste des personnes ayant les mêmes catégorisations professionnelles. Alors, consacrez quelques minutes pour consulter les profils qui vous semblent intéressants pour votre objectif et montrer que vous vous y êtes intéressé. LinkedIn permet aussi d’être mis en relation avec des personnes, des contacts pertinents à prospecter via les connaissances communes sur le réseau.

·        Faire un suivi de la carrière de vos confrères :

Chaque changement apporte de l’opportunité. Tout changement survenu est une occasion de prendre contact et de proposer son aide. Sur LinkedIn vous pourrez être au courant de ces changements en suivant le profil de votre prospect et de là sa société. Ainsi, vous pouvez mettre à jour toutes les informations que vous disposez. C’est un moyen simple de rester informé et de repérer les nouvelles opportunités.

·        De participer à des groupes de discussion :

Dans les groupes de discussion vous pouvez en savoir plus sur les secteurs auxquels vous vous intéressez. Les questions des membres qui y sont posées vous tiennent informé des frustrations et des attentes auxquelles personne n’a donné suite. Être membre du même groupe de discussion, autorise une facile prise contact avec un client potentiel, donc de réaliser davantage de connexions. Les groupes vous donnent aussi un meilleur aperçu de la vie de la société d’un client potentiel ou pourquoi pas du concurrent : activité, embauche, mouvement du personnel, etc. L’attention portée au fil d’actualité de vos prospects (ou de vos concurrents) et celui de leur entreprise vous aide dans votre veille concurrentielle ou non. Sans parler qu’on peut acquérir, dans ces groupes, des d’informations réservés aux contacts de premier niveau, sur un interlocuteur potentiel, comme, par exemple, son nom complet.

Comment finaliser le processus ?

Enfin, en tant que commercial n’oubliez pas que les meilleurs vendeurs sont ceux qui « closent des ventes ». Vendre, toujours vendre doit toujours être votre leitmotiv. C’est vital tant pour vous que pour votre entreprise, c’est pourquoi la conversation virtuelle doit dès que possible devenir réelle, physique. Après un bon usage de LinkedIn et dès l’apparition d’un signe de maturité chez un prospect, vous devez délaisser le virtuel pour entamer le cycle de vente selon le marketing traditionnel par la provocation d’une rencontre hors ligne avec votre prospect, un InMail ou un échange téléphonique pour finaliser un contrat. En cas de succès, c’est ce qu’on espère, entretenez la loyauté de votre clientèle.

Expérience aidant, vous vous conviendriez alors que votre contenu numérique aura bien travaillé pour vous…

Si cet article vous a plu, je vous invite a contacter notre agence marketing.

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Pierre-Luc GERVAIS

Ingénieur EEA ,Pierre-Luc GERVAIS a debute en SSI chez Transiciel .Consultant SI pour de grands groupes Télécom ou bancaire (Cegetel, SFR , Euronext ). Fin 1990 Carriere aux USA ou jdans la logistique (UPS) et l’industrie automobile (Toyota),CRM) . Après une mission au sein d’une NGO à Madagascar, PLG a fondé une agence digitale en externalisation à Madagascar en 2008 Orion digital a adopte une démarche Inbound Marketketing l et est donc un partenaire de choix pour externaliser en toute sécurité votre transformation digitale . Nous sommes Hubspot Partner depuis 2018.
Pierre-Luc GERVAIS
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