Le Social Selling ce n’est pas bien nouveau

Qu’est-ce que le Social Selling ?

ce concept de vente nécessite de faire entrer votre prospect dans votre univers de média social selon une démarche qui s’appuie sur la démarche du inbound marketing . Vous le convier découvrir un concept, un produit ou un service sur vos réseaux sociaux, et il vous en saura gré si vous lui proposer quelque chose d’utile. Le Social Selling présente des qui obéissent aux principes hérités de la vente classique :
Convier, connaitre, conseiller, connecter, convaincre, conforter, convertir et contracter

La vente n’a (presque) pas changé

Dans une autre vie je vendais des automobiles pour le groupe Mazda aux USA.

Très vite, il s’est produit un phénomène étonnant : je suis devenu un des meilleurs vendeurs de la marque sur la Côte Est.
Pourquoi ?
Probablement parce ma manière de faire correspondaient assez bien à ce que les acheteurs recherchaient déjà : être disponible, les laisser venir vers moi, les écouter (Votre client vous expliquera lui-même comment lui vendre) patiemment, rechercher leurs besoins, leur proposer une solution adaptée , leur expliquer pourquoi elle lui convient, et ensuite lui trouver une solution financière qu’il ne peut qu’accepter.
Donc, convier, connaitre, conseiller, connecter, convaincre, conforter, convertir et contracter?
Ceux qui étaient satisfaits de leur voiture ont parlé de moi à leurs amis et familles (leur réseaux social), et j’ai vu arriver des acheteurs ( Nous parlons de réferal)qui demandaient à me voir spécifiquement, en me disant : « on n’y connait rien en voiture mais John nous a dit qu’on pouvait vous faire confiance» (sic). Ce que je traduisais par « je vais vous expliquer la voiture qui correspond à votre besoin… et certainement vous la vendre ».
cela se passait en 1986 au tout début des réseaux sociaux dans la banlieue de Washington DC, Facebook était en train de naître mais déjà à ma façon j’utilisait mon « réseau » et c’est la nature et la puissance des réseaux qui a changé depuis

Le Social Selling est ce si neuf que cela ?

C’est une présentation « Old School » qui est destinée à vous rappeler l’essentiel : les techniques évoluent, les comportements évoluent, les entreprises évoluent… mais les bases de l’acte de vente restent constantes, c’est l’acte d’achat qui a changé avec les réseaux sociaux.
Ce qui a changé, c’est la possibilité de l’acheteur de demander plus à être pris en compte (connu), informé (conseillé), rassuré (conforté et convaincu), suivi (connecté).
Une action de Social Selling doit respecter ces attentes de l’acheteur et on peut la définir comme « l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». L’expérience du client n’est pas devenue obsolète : elle doit être utilisée différemment.
Si l’on veut raccourcir le processus d’achat et le transformer à tout prix en processus de vente, foncer tête baissée sur un prospect est d’une stupidité rare !
Vous allez « griller »des leads bêtement ! alors comment procéder efficacement ?

Pour être efficace, ne vous précipiter pas.

Revenons sur les bases de l’acte d’achat, énoncées plus haut. Et traduisons-les en actions sonnantes et trébuchantes, dans un contexte 2016 hyper-connecté où les réseaux sociaux sont prépondérants.

Convier (Inbound Marketing )

Le meilleur prospect est celui qui vient vers vous. C’est pourquoi vous devez tout mettre en place pour l’y convier. Afficher votre expertise sur les réseaux, dans les groupes thématiques (Linkedin, Viadeo), sans ostentation.
Ne Vous vantez pas : si vous l’êtes bon, ça se verra, et cela finira par se savoir ! Soyez présent sur Internet, en affichant désinformations cohérentes les unes avec les autres.

Connaitre votre prospect

Un prospect se présente à vous ? Vous l’avez repéré vous-même ?
Il vous faut mieux le connaître et vous en faire » un ami au sens propre du terme.
Il faut récupérer les informations qu’il est en mesure de vous livrer, et avant même de vous connecter avec lui : sa page LinkedIn, son compte Twitter, sont des mines d’informations.

Conseiller votre prospect

C’est la phase que vous ne devez jamais oublier car c’est celle qui peut réellement faire la différence. (Démarche Inbound Marketing encore et encore)

Votre prospect recherche rarement une solution, mais toujours un conseil.

Dispenser des conseils judicieux et gratuit sur les réseaux ( Qu’est-ce que je suis en train de faire ), dans les groupes thématiques, en envoyant des tweets.
Semez du conseil et vous récolterez des leads……

Connecter vous avec vos prospects
Le souci vient souvent du fait que tout le monde veut commencer par là : erreur.
Il faut Donner d’abord à vos prospects l’opportunité de se connecter de leur propre volonté !!
Ne vous imposer pas dans leur sphère personnelle (sur Internet c’est les profils, pages personnelles et comptes Twitter), C’est vous approcher d’eux avec une pancarte « J’ai
Demander la permission (Optin !)
Il vaut mieux observer leurs besoins et leurs publications, de glisser un conseil ou une approbation dans un tweet ou commentaire, de suggérer un contenu…: c’est le meilleur moment pour obtenir une connexion LinkedIn ou Twitter solide.

Conforter vos prospects que vous êtes un interlocuteur pertinent

Cette phase devrait toujours précéder le moment où vous allez lui proposer un service ou une solution. Profitez du fait d’être connecté pour l’exposer des contenus probants, à des évènements auxquels vous participez…
Il faut construire votre légende.

Capital : le fait de conforter s’adresse à vos prospects, mais aussi à vos clients.

Convaincre votre prospect

Il y a mille et une façons de le faire : vos talents et ceux de vos commerciaux entre ici en jeux.
Mais dans un processus de Social Selling, vous ne devez pour ainsi dire jamais chercher à convaincre sans demande initiale, car vous devez d’abord inciter votre prospect à prendre le statut de vendeur.
Toutes ces actions précédentes constituent en elles-mêmes un argumentaire. Donc ne précipitez rien et votre « Closing ratio devrait approcher 50% «

Convertir votre prospect

Non convertir n’est pas convaincre !
Vous pouvez tomber sur un prospect « chaud-bouillant » comme celui qui a déjà entamé le procès de recherche d’une solution depuis des mois, et qui se décide pour la vôtre instantanément.
Dans ce cas : adoptez une procédure d’urgence, convertissez le au plus tôt en tant que client.
Juste rappeler que la conversion en contrats de vente n’est pas le seul objectif des campagnes de Social Selling.On crée votre entreprise une notoriété, une marque, une image positive, un observatoire des comportements clients sur la base de l’inbound marketing ce qui est une démarche durable.
Si cet article vous a plus, n’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis pour vous aider à devenir un site Leader en E-Commerce ou pour augmenter vos conversions de 100 % minimum.

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